Эффект привязки. Простой способ добиться своего в переговорах
У нашего мышления есть такая особенность, которую проще всего выразить во фразе "Всё познаётся в сравнении". Мы формируем представление о том, хорошо это или плохо, сильно или слабо, много или мало, основываясь на неком предыдущем опыте. Это и есть эффект привязки, также известный как эффект якоря. В любых суждениях нам нужна точка отсчёта, от которой мы смогли бы двигаться.
То есть подсунув человеку "правильный" ориентир, мы можем сместить его восприятие в нужном направлении.
Любопытно, что эффект сохраняется, даже если его жертвы знают о нём. Что свидетельствует о глубине механизмов мышления, на которых он базируется, и делает его незаменимым приёмом в переговорах.
Даже дети, сами того не зная, частенько прибегают к чему-то похожему во время переговоров с родителями. Следующий пример, строго говоря, не относится к эффекту привязки, но очень близко с ним граничит:
— Мам, я должен тебе сказать кое-что...
— Да, сын.
— Произошло нечто страшное. Я даже не знаю, как начать...
— Сынок?
— Наш физрук, когда все другие ребята вышли из раздевалки, попросил меня задержаться... Мне так сложно об этом говорить...
— Ванечка, что случилось?!!
— В общем... Он заставил меня... заставил... Он сказал мне, чтобы я достал...
— ...
— Я всё сделал, как он сказал... Достал дневник, и он там поставил мне два за поведение, и велел явиться вам с папой к директору.
— Иван, ты идиот?
В основном эффект привязки касается искажений в оценке количественных значений. Взрослые переговорщики часто используют этот приём, чтобы подвести оппонента к желаемой сумме. Сначала ты бьёшь в лоб экстремумом: Партия из 10 глиняных черепашек обойдётся вам 2 миллиона долларов. Не меньше. Собеседник бледнеет, краснеет, покрывается испариной. Возможно уже подбирает синонимы для слова "нахер". А ты ему сходу: Но если вы сделаете оптовый заказ, то мы готовы снизить стоимость партии до 500 рублей. И две банки пива сверху.
Конечно, ты понимаешь, что это я тут шуточки шуткую, и необязательно в точности следовать этому шаблону... Хотя как знать. Есть данные, что даже когда для якорения используются крайне высокие или низкие числа, это не лишает эффект привязки действенности. Но всё же лучше оставаться в границах реализма.
Более тонким способом реализации этого приёма было бы просто спросить: Сумма, которую вы готовы потратить на закупку черепашек, меньше ста миллиардов долларов?
Нет, блин, больше.
Главное — успеть задать систему координат, в которой в последующем будут вестись переговоры. Поэтому разумней начинать первым, не дожидаясь пока собеседник выбросит свой якорь.